中新經(jīng)緯9月29日電(羅琨)“金價又漲了，你肯定賺翻了吧？”80后廣東人雅珊(化名)在深圳開了六家金店，每逢金價大漲，身邊都會有人問她這個問題。
從13年前進入行業(yè)至今，雅珊經(jīng)歷了黃金市場的起起伏伏，也一路見證金價從每克200元漲至800多元。對金店從業(yè)者來說，黃金大漲意味著什么？
金店資料圖 中新經(jīng)緯羅琨 攝
金價上漲觀望的人多了
在進入珠寶行業(yè)之前，藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的雅珊在某藥廠做QA(質(zhì)量保證)工作，負責(zé)藥品生產(chǎn)全鏈路的質(zhì)量把控。2012年懷孕后，她和先生決定創(chuàng)業(yè)，希望給孩子創(chuàng)造更好的生活。
雅珊的公公婆婆此前都是開打金店的。“20多年前打金店是很流行的，很多人買了黃金以后會去打金店改成自己喜歡的款式�！钡敃r雅珊觀察到，消費者更喜歡逛商超買品牌貨，小店已經(jīng)不流行了，于是便借了一筆錢在商場里開出了第一個品牌加盟金店。
后來由于品牌方費用較高，雅珊又積累了一定的客源，便又陸續(xù)開了幾家自有品牌的金店。
迄今，雅珊在深圳龍崗區(qū)一共經(jīng)營六家金店，包括三家品牌加盟店和三家自有品牌店。近期她還在深圳水貝開了一個約100平方米的珠寶展廳，展品也以黃金為主。
從業(yè)13年，雅珊印象中“生意最好做”的時候是2017年至2019年。她回憶道，那時金價在觸底后穩(wěn)步回升，消費者購金熱情也持續(xù)高漲，“大型節(jié)假日期間我們的員工一天只能吃上一頓飯”。
而這兩年金價的大幅上漲對她和同行來說則更多意味著挑戰(zhàn)�！皩ξ覀冞@行來說，黃金就是一個商品，要流動起來才能產(chǎn)生利潤，金價上漲后我們賣貨的難度就增加了。”她解釋道，金價高企雖然意味著庫存黃金“紙面富貴”，但同時也抑制了消費者的購買意愿。黃金不是生活必需品，金價越高，它的奢侈品屬性就越強，顧客下單就越慎重。
“經(jīng)常有客人說金價跌了你來告訴我，不是我不告訴他，是黃金一路漲價我沒有機會告訴他。”雅珊說，今年以來，除了七夕等節(jié)日外，門店生意比較好做的時候就是金價有所回調(diào)而人們認為又將迎來上漲的前幾天，但其他時候就比較難做。
黃金高位波動也給雅珊備貨帶來了不少挑戰(zhàn)�！敖饍r高的時候，不敢備太多，價格越高我們庫存(跌價)風(fēng)險就越高。但一開始回落消費者又想入手時，你可能備貨又不足，或者沒有備到他們喜歡的款式，業(yè)績也很難提升。”
她告訴中新經(jīng)緯，雖然現(xiàn)在做一單的成交額可能相當于過去做幾單，但因為更多消費者處于觀望狀態(tài)，金店的凈利潤整體是下降的。據(jù)其估算，相比之前，單店的凈利潤下降幅度約三四成。店內(nèi)的店員配置也較之前下降，“之前一個店要配8-10個人，現(xiàn)在是4-6個人”。
雅珊告訴中新經(jīng)緯，她目前采取的措施是給員工更多激勵，同時適當調(diào)整銷售目標，讓員工能更容易完成目標拿到獎金。如果金價仍持續(xù)上漲，她也計劃明年計劃對六家店進行整合優(yōu)化。
小克重產(chǎn)品更好賣
當下市場行情，雅珊認為經(jīng)營金店最重要的是“讓資金流動起來”。
“我們現(xiàn)在采取的是‘賣多少就買回多少’的策略，只要有利潤我就會拿去買金料保持住自己的倉位，但絕不敢再增加庫存�！毖派赫J為，如果流動不起來便只能通過減倉來回籠現(xiàn)金，倉位就會越來越低，在這個行情里就會更難做了。
同時，她也在順應(yīng)新的消費趨勢進行調(diào)整。她告訴中新經(jīng)緯，金價上漲后，小克重的產(chǎn)品更受消費者歡迎。“5克、10克的金條，還有1克重的金豆賣得特別好。很多年輕人把買金豆當成存錢，一個月買一顆，就像基金定投一樣�！�
雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品 受訪者供圖
在金飾這一塊，她透露，目前店里賣得最好的產(chǎn)品是戒指，“因為總克價最低”。
“我們在小克重產(chǎn)品這塊備貨也更多了。以前我們更側(cè)重于賣大克重，現(xiàn)在就是用積少成多的方式讓貨流動起來。在我們這一行，如果流動不起來，資金鏈就很容易斷。”雅珊說。
她也注意到，現(xiàn)在年輕人買金的意識比以往更強烈了，客戶群里年輕人更多了。早幾年，大媽和已婚人士買金會更多點，現(xiàn)在很多年輕人都有定期買黃金的習(xí)慣。年輕人過去買珠寶首飾注重時尚，比如更喜歡買鉑金或者鉆石等，而這幾年，基本上沒人去追求“所謂的時尚感”，而是更追求“我買了這個東西以后能保值”。
她也會勸身邊的親戚朋友買黃金�！拔視嬖V他們，不管金價高低，定期買些就可以了。我有個朋友每年都會在孩子生日時固定買30克黃金，這么多年下來時間拉長看，他入手黃金的均價是不高的。”
此外，這兩年新中式風(fēng)盛行，雅珊店里帶琺瑯彩的羅盤、貔貅、福袋等黃金產(chǎn)品也更受消費者歡迎了，店里也順勢增加了一些國潮風(fēng)的黃金產(chǎn)品。
雅珊店內(nèi)所售的黃金產(chǎn)品 受訪者供圖
女性消費力的崛起讓她印象深刻�！艾F(xiàn)在更多女性自己給自己買黃金，很多女顧客會告訴我們買了以后戴著好看，不戴就當存錢。”雅珊說。
發(fā)力線上：掏錢讓員工上自媒體課
目前，雅珊六家門店的線下成交仍占到大頭。除了在產(chǎn)品端進行調(diào)整外，雅珊也在思考如何變革渠道端給自己帶來更多業(yè)務(wù)增量。
她告訴中新經(jīng)緯，從2019年開始，店內(nèi)的每一個員工入職后，她都會掏錢送員工去上自媒體課，主要是學(xué)怎么拍照和剪輯視頻，怎么做社交媒體，怎么做直播等。
“身邊有不少同行通過直播帶貨的，我們也嘗試過，但目前還沒有取得很好的效果，可能因為我們之前主要做實體店，所有直播的流程都要從頭開始學(xué)�！辈贿^她并不氣餒。她告訴中新經(jīng)緯，早在微信剛推出時，她便要求店里的員工爭取在顧客離店之前都加上微信，以便后續(xù)做私域推廣。
“加微信維護客戶群這個事情我們堅持了很久，但也是到后面才開始真正爆發(fā)的�！毖派赫f，這一行要不斷接收新的東西，她相信早一步行動，就能比別人跑前一大截。
除了瀏覽眾多社交媒體外，雅珊最為看重的仍是在一線門店和顧客的交流。她告訴中新經(jīng)緯，每周末巡店時她都會下場當銷售，在水貝開展廳的初衷也是希望能接收到來自一線的反饋，也希望以此為支點去探索線上業(yè)務(wù)更多的可能性。
深圳水貝是中國最大的黃金珠寶交易集散地，近幾年更是因為金價大漲成為熱搜上的“�？汀薄�
“每個客人都會給你一些信息，市場會告訴你怎么去調(diào)整你的配置，就看你能不能接收到這些信息，能不能抓住這些重點�！毖派赫f。
9月29日午間，現(xiàn)貨黃金突破3800美元/盎司，續(xù)創(chuàng)歷史新高，日內(nèi)漲超1%。截至發(fā)稿，報3815.90美元/盎司，漲1.52%。
雅珊說，她一般不會去預(yù)測金價未來會怎樣，只是重復(fù)一個動作，也就是維持好倉位，有利潤的時候就會買料。每個行業(yè)都有興衰周期，在眼下行情中專注于做好自己該做的事就好。
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